服务项目Service project
新闻中心

李佳琦和薇娅的直播有什么特点?最明显的区别是什么?

发布时间:2021-06-21 09:06:14 点击次数

作者:今日直播资讯
链接:https://www.zhihu.com/question/428238352/answer/1560068823
来源:知乎
著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权,非商业转载请注明出处。

一、产品及产品搭配

不管是什么行业,选择一个好的产品至关重要。现在直播网红选的产品大多以女性彩妆、护肤品、服装、实用快消品为主

就拿两大淘宝直播巨头李佳琦和薇娅的主要产品分析。

薇娅的粉丝群体以宝妈居多,看过她直播的你,应该不难发现她主推的产品是女装、女士精品、护肤品、家居用品等,大部分还是她自家的产品。

薇娅的带货品类比较广泛,几乎能满足“薇娅的女人”的要求。她曾经还应女粉丝的呼吁,在直播间卖泡脚桶。



而李佳琦的直播产品,则几乎是女性彩妆护肤品,口红当属第一类。

一句“买它!” ,上万年轻女性便乖乖按下支付密码。这也正满足了当下 90 后、00 后年轻女性“看到口红就走不动路的”疯狂需求。

正因为群体不一样,所以薇娅的最高客单价产品会比李佳琦的要高。因为一定程度上宝妈的消费能力比较强。

除了选品,我们看看产品组合。它们两者都用了一种极具杀伤力的组合,“产品+超值赠品”。

还是以薇娅为例。今年双 11,她几乎每一款产品都带超值赠品。

比如这款兰蔻产品就厉害了。只需要花 1860 元买一套,就送你一大堆的兰蔻明星护肤品,价值高达 4000 多。足以让许多女生欲罢不能,于是开拍不到 5 秒,就全部售空了。



这样的产品组合,非常具有杀伤力,背后的消费心理值得我们去运用。因为在人们的心里,赠品往往更有吸引力,因为这是免费得来的。

相当于我们不用花一分钱,就能拿到这些超出原产品几倍价钱的赠品。想想看,如果换做是你,你会不会心动呢?

二、价格

现在的网红直播产品,他们的价格策略是差价、便宜

据有关资料显示,很多带货主播会和产品供应商签订一个协议,产品价格必须是最低,否则不卖。

所以,大部分直播产品单价普遍比市场价要低。有的立减 50 元,有的立减 100 元,有的还低到了 5 折。



现在许多直播网红的带货能力惊人,许多知名品牌也纷纷不惜降低价格,借力头部直播网红来获取更多销量。

三、渠道

而直播带货,主要渠道则是在各种电商、短视频 APP,小红书等平台,其中以淘宝直播的热度占居首位。

这些直播选择的时间段是在晚上的碎片化时间,例如 20 点到 22 点之间,这时候大家都结束了一天的忙碌工作,是刷手机的高峰期。并且用户可以随时随地观看,没有时间和地点的限制。

这也是网红带货销量惊人的一大原因。

四、促销

主播网红人设

现在许多头部直播网红,都有一定的人设,自带影响力。许多粉丝购买他们的产品,更多的是基于对这个人的信任。

例如,说起李佳琦,你会想到什么呢?想到卖口红,为女生推荐各种化妆品的男人。

对,李佳琦的人设,就是女生的“男闺蜜”,他为所有女生谋取最实惠、最好用化妆品。同时,他一年 365 天直播不停休,辛勤卖力工作,又自带亲和力。

现在很多女生买他推荐的产品,已经不是因为品牌本身,而是对他的信任。

而薇娅,说起她,你又浮现出一个什么形象呢?

她是一个豪爽、满足所有女粉丝省钱需求的“女大姐形象”。直播间里,她经常以一个“儿媳妇”、“妈妈”、“妻子”的身份和粉丝聊日常,推荐省钱产品,就像一个贴心的大姐姐

另外,她还把粉丝当作是“薇娅的女人”,无形中又培养了女粉丝的一种忠诚度。

每个流量背后都是一个活生生的人,主播必须和粉丝一线接触,才能赢得信任。有了信任,才能把流量转化为销量。

主播销售文案

一个主播的销售台词功力,是提高销量的强力催化剂。主播怎么向大家推销产品,大家才会心动买单呢?

我们不说其他,还是来研究一下现在当红的头部主播:李佳琦和薇娅。他们的直播销售文案,用的都是什么绝招呢?

先来说说李佳琦,他非常善于运用各种 实 错别字替换为 事 忽略 物比喻,来唤醒女生的丰富想象

描述口红的时候,他带着丰富的表情惊叹:“好好看哦!”、“这个嘴巴就是女明星的嘴巴!”、“这是银河!”、“一咬起来,爆浆的感觉!”、“像开了美颜一样的质感”。



另外,他还完全掌控了女性的细腻心理。

许多女生涂口红,除了自身爱美之外,也是为了用美貌来和女性比美,吸引异性。于是,就有了这些让人心动的文案:“让男人欲罢不能,让女人羡慕嫉妒!”、“用了这只口红,秒杀全场”、“你就是全场亮点。”

我们来看看薇娅,她总是在用“使用者的角色”和“使用故事”来宣传产品,增加了真实性,打消观众下单的犹豫。

例如这款泡脚桶,简单几句说了泡脚桶的功能,就一直在和观众说:“我平时喜欢怎么用,我一般会怎么用,我不建议大家怎么用,因为会怎么样……”

互联网互动

抽奖互动

我们打开李佳琦的直播,开播不到 10 秒,就能听见他高亢的嗓音在喊着:“所有的女生,抽奖来喽!”、“大家赶紧抢,赶快猛戳屏幕,来喽,来喽!”

而薇娅则比较淡定一点:“话不多说,先来抽波奖”,但同样引得粉丝的弹幕疯狂滚动。

不管是李佳琦还是薇娅,开播即抽奖的方式,不仅满足粉丝“侥幸中奖”的心理,赚足了观看流量,又让直播充满互动性和刺激性

主持人聊天式互动

直播本身就自带社交属性。我们可以看到薇娅的直播间相当热闹。

她在推荐产品的同时,会把粉丝在弹幕上的评论作为话题,和工作人员聊起来,甚至还开玩笑打闹。营造了一种轻松的氛围,给人的感觉非常休闲、舒服,就好像和一群朋友在面对面在聊天一样。



而李佳琦则和他的助理搭配组合。小助理扮演着“损人”、“挑逗”的角色,时不时和李佳琦逗一下嘴,聊聊天,和网友互动,又增加了直播的趣味性。



多种方式促进粉丝留存

直播卖货的性质,在某种程度上等同于“粉丝经济”。薇娅的淘宝直播粉丝达 1155 万,除了直播内容、人设等因素外,少不了引导关注和留存粉丝的动作。

例如,多重关注提醒。在薇娅的淘宝直播间,我看了 5 分钟的直播,就弹出了近 6 次“关注直播”的提醒窗口。另外,抽奖的时候反复提醒粉丝:“如果没有关注主播,抽到奖是会被取消的哦。”

最后,薇娅的粉丝按照亲密度分为“新粉”、“铁粉”、“钻粉”、“挚爱粉”,亲密度越大,等级越高,福利权益也就越大。例如:挚爱粉享有优先的VIP通道,不用抢券就可以直接抢到最便宜最优惠的产品。

如果你想赚取亲密度,需要通过累计观看,关注主播,发表评论,点赞等方式。这些方式无疑都是有效提高粉丝数和留存量的好招数。

直播购买气氛激烈

网红直播带货的煽动性很强。

弹幕不停在显示“谁谁谁买了”、“谁谁谁关注了直播”,“谁谁谁正在去买” 很容易让观众产生一种“从众效应”,刺激用户跟风消费。

不仅如此,主播团队很会营造购物的仪式感和紧迫刺激感。比如,薇娅每次在开拍的时候,她和助理郑重其事地宣布:“倒计时开始,54321,开!”,无形中打造了一种购物的仪式感和刺激感。

并且每次开抢后不到 5 秒钟,就被告知已经抢完。薇娅会特地询问场外的工作人员:“还能不能加?去联系一下,还能不能加?”最后辛苦的努力下,又为粉丝抢到了一批新货。让观众有一种强烈的“失而复得”感,这时候又开启了新一轮的疯狂开抢……

综合这几种因素,目前来说网红直播带货的煽动性极强,让人防不胜防。


以上内容由境叶文化(http://www.shjywh.cn/)为您提供,转载请注明出处,更多有关上海人员充场上海模特公司上海外籍模特上海礼仪模特上海礼仪公司上海主持人服务都可以联系我们。